Commercial Growth Strategy
Viele Strategiedokumente beschreiben Ambitionen. Sie benennen Wachstumsziele, Zielmärkte und Initiativen, lassen jedoch offen, worauf diese Ziele wirtschaftlich beruhen und welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen.
Belastbar wird eine Strategie erst dort, wo sie überprüfbar ist.
Sie trifft Entscheidungen, nicht nur Aussagen
Eine kommerzielle Strategie entscheidet, welche Segmente vorrangig bearbeitet werden, mit welchem Wertversprechen und über welchen Marktzugang. Ebenso wichtig ist die Gegenseite dieser Entscheidung: Welche Segmente, Anfragen und Wege werden bewusst nicht verfolgt.
Ohne diese Abgrenzung entsteht keine Priorisierung, sondern eine Sammlung von Absichten.
Sie ist an Annahmen gebunden, die man prüfen kann
Jede Strategie beruht auf Annahmen über Markt, Kaufverhalten, Wettbewerb und eigene Leistungsfähigkeit. Werden diese Annahmen explizit gemacht, lassen sie sich prüfen und im Verlauf korrigieren.
Bleiben sie implizit, wird die Strategie zur Glaubensfrage – und Kurskorrekturen wirken wie Führungsschwäche statt wie Lernen.
Sie ist mit Organisation und Steuerung verbunden
Eine Strategie, die keine Konsequenz für Rollen, Prozesse und Steuerungsgrößen hat, verändert nichts. Umgekehrt zeigt sich Qualität daran, dass sich aus der Strategie ableiten lässt, wie Vertrieb geführt und gemessen wird.
Damit wird die Strategie im Tagesgeschäft überprüfbar – und nicht erst am Jahresende.
Eine Strategie, die nichts ausschließt, entscheidet nichts.