B2B Sales Excellence
Komplexe Kaufprozesse brauchen Klarheit, Wirkung und Integrität.
MWC begleitet Geschäftsführungen und Vertriebsverantwortliche, wenn erklärungsbedürftige Lösungen mehrere Menschen und Entscheidungsebenen überzeugen müssen. Moritz Wagener verbindet die Struktur komplexer Vertriebsprozesse mit einer Kommunikation, die Interessen zusammenführt, Relevanz sichtbar macht und Entscheidungen voranbringt – direkt, präzise und ohne künstlichen Druck.
Drei Bereiche, die im Vertrieb zusammenwirken
Von der Auswahl geeigneter Zielkunden über Discovery und Buying-Center-Arbeit bis zur Lösungspräsentation, Pipeline-Steuerung und Vorbereitung der Kundenentscheidung.
B2B- und Enterprise-Sales
Zielkunden, Discovery, Buying Center, Lösungsdarstellung und Pipeline-Steuerung als geführter Prozess.
High-Impact-Kommunikation
Gespräche, Präsentationen und Verhandlungen, die Relevanz sichtbar machen und Entscheidungen vorbereiten.
Integrität
Verlässliche Aussagen, offen benannte Risiken und Zielkonflikte – als Grundlage tragfähiger Geschäftsbeziehungen.
High-Impact-Kommunikation
Kommunikation, die Menschen erreicht und Entscheidungen bewegt.
Die Qualität eines Gesprächs zeigt sich daran, ob anschließend mehr Klarheit besteht als zuvor. Moritz Wagener erfasst komplexe Situationen schnell, erkennt den entscheidenden Punkt und übersetzt ihn in eine Sprache, die zur jeweiligen Person und Entscheidungsebene passt.
Er kommuniziert mit Geschäftsführungen, Einkauf, Fachabteilungen und operativen Ansprechpartnern auf Augenhöhe. Dabei hört er genau zu, stellt präzise Fragen und spricht auch unbequeme Punkte offen an.
Seine Kommunikation ist präsent, verbindlich und zielorientiert. Sie soll weder beeindrucken noch überreden. Sie schafft Verständnis, verbindet unterschiedliche Interessen und macht den nächsten sinnvollen Schritt sichtbar.
Wirkung ohne Integrität erzeugt Druck. Integrität ohne Wirkung lässt gute Argumente ungehört. Erfolgreicher Vertrieb braucht beides.
Haltung
Vertrauen entsteht durch Klarheit und Verlässlichkeit.
MWC arbeitet ohne manipulative Verkaufstechniken, künstliche Dringlichkeit oder Versprechen, die später nicht eingehalten werden können. Risiken, Grenzen und Zielkonflikte werden offen benannt.
Hohe Integrität zeigt sich im täglichen Verhalten: im respektvollen Umgang mit Kunden und Kollegen, in verlässlichen Aussagen und in der Bereitschaft, auch dann ehrlich zu bleiben, wenn eine bequemere Antwort kurzfristig leichter wäre.
Diese Haltung ist kein Zusatz zur Vertriebsarbeit. Sie ist die Voraussetzung für langfristiges Vertrauen und tragfähige Geschäftsbeziehungen.
Leitfragen
Fünf Fragen, an denen sich Vertriebsarbeit entscheidet
Sie strukturieren jedes Mandat – von der Zielkundenauswahl bis zur geführten Pipeline.
- 01
Welche Kunden passen wirklich?
Zielkunden, Marktsegmente und Potenziale werden so priorisiert, dass sich der Vertrieb auf Unternehmen mit realistischer Passung und wirtschaftlicher Relevanz konzentriert.
Dazu gehören Segmentierung, Zielkundenrecherche, Ansprache, erste Qualifizierung und der strukturierte Aufbau von Neugeschäft.
- 02
Was ist für den Kunden tatsächlich relevant?
In Kunden- und Discovery-Gesprächen wird geklärt, welche fachlichen, wirtschaftlichen und organisatorischen Anforderungen hinter einem Vorhaben stehen.
Aus einzelnen Informationen entsteht ein konsistentes Verständnis der Kundensituation, auf dessen Grundlage Lösung, Argumentation und weiteres Vorgehen entwickelt werden.
- 03
Wer beeinflusst die Entscheidung?
In komplexen Organisationen entscheiden mehrere Menschen mit unterschiedlichen Interessen. MWC analysiert Buying Center, Einfluss, Rollen, Einkaufsprozesse und formale sowie informelle Entscheidungswege.
- 04
Wie wird aus einer Lösung eine überzeugende Botschaft?
Produkte und Leistungen werden so dargestellt, dass ihre Bedeutung für die konkrete Situation des Kunden verständlich wird.
Präsentationen, Wertargumentation und Angebote werden an die jeweilige Entscheidungsebene angepasst – vom Fachbereich über die Geschäftsführung bis zum Einkauf.
- 05
Wie wird aus Aktivität ein geführter Verkaufsprozess?
Opportunities werden nach nachvollziehbaren Kriterien bewertet und priorisiert. Pipeline, nächste Schritte, Verantwortlichkeiten und offene Fragen werden so strukturiert, dass der Vertrieb jederzeit weiß, was als Nächstes geschehen muss.
Erfahrung
Vertrieb aus der Praxis – nicht nur aus Modellen.
Moritz Wagener kennt B2B- und Enterprise-Vertrieb aus der konkreten Arbeit mit Kunden, erklärungsbedürftigen Lösungen und komplexen Unternehmensstrukturen.
Seine Erfahrung umfasst cloudbasierte SaaS-, Procurement- und Marketplace-Lösungen. In diesem Umfeld treffen unterschiedliche Fachbereiche, wirtschaftliche Interessen, formale Einkaufsprozesse und mehrere Entscheidungsebenen aufeinander.
Er verbindet Zielkundenrecherche und Erstqualifizierung mit einem präzisen Verständnis der Kundenanforderungen, einer klaren Lösungsdarstellung und der strukturierten Weiterentwicklung von Verkaufschancen. Dabei stimmt er vertriebliche Schritte mit Account Management und beteiligten Fachbereichen ab und behält den gesamten Entscheidungsprozess im Blick.
Aus dieser Praxis ist ein Beratungsansatz entstanden, der analytische Präzision, klare Kommunikation, Menschenkenntnis und persönliche Integrität miteinander verbindet.
Beratungsformate
Formen der Zusammenarbeit
Jedes Format ist abgegrenzt, einzeln beauftragbar und wird am laufenden Vorhaben erarbeitet.
Sales Excellence Assessment
Abgegrenzte Bestandsaufnahme der Vertriebsorganisation: Zielkunden, Verkaufsprozess, Pipeline-Qualität, Kennzahlen und Führungsroutinen werden geprüft und mit benannten Ursachen bewertet.
New Business & Pipeline Sprint
Fokussierter Aufbau von Neugeschäft: Segmente und Zielkunden werden priorisiert, die Ansprache geschärft und die Pipeline so aufgebaut, dass Aufwand und Ertrag zusammenpassen.
Enterprise Opportunity Advisory
Begleitung einzelner großer Vorhaben: Buying-Center-Arbeit, Wertargumentation, Angebots- und Verhandlungsstrategie – erarbeitet am laufenden Fall, nicht am Modell.
Sales Operating System
Verkaufsprozess, Qualifizierungskriterien, Forecast-Logik und Führungsroutinen werden so definiert, dass Steuerung ohne Interpretationsspielraum möglich ist.
Kommunikations- und Präsentationssparring
Persönliche Vorbereitung auf wichtige Gespräche, Präsentationen, Verhandlungen und Managementtermine: Botschaft, Aufbau, Haltung und Umgang mit Einwänden werden gemeinsam geschärft und geprobt.
Vorbereitung wichtiger Kunden- und Entscheidungsgespräche
Ein Termin, ein Ziel: Ausgangslage, Interessen der Beteiligten, Argumentationslinie und mögliche Verläufe werden vorab durchgearbeitet – inklusive der Frage, was im Anschluss geschehen soll.
Sales Excellence
Vertiefende Module
Einzelne Themen lassen sich gesondert beauftragen oder in ein laufendes Mandat einbinden.
Key Account Management
Systematische Entwicklung der wichtigsten Kundenbeziehungen: Zuständigkeiten, Entwicklungspläne und ein gemeinsames Bild davon, wo Potenzial tatsächlich liegt.
Cross- und Upselling
Erschließung vorhandener Kundenbeziehungen entlang tatsächlicher Bedarfe – statt Ansprache über Rabatt und Zufall.
Vergütung und Incentives
Ausrichtung von Zielen, Quoten und variabler Vergütung auf die Geschäftsstrategie, damit Steuerungswirkung und Verhalten zusammenpassen.
Verhandlungsführung
Vorbereitung und Führung von Preis- und Vertragsverhandlungen mit klarer Wertbegründung und definierten Zugeständnisgrenzen.
Kanal- und Vertriebsmodell
Abstimmung von Direktvertrieb, Partnern, Inside Sales und digitalen Kanälen auf Kundenerwartung und Wirtschaftlichkeit.
Sprechen wir über Ihre nächste wichtige Entscheidung.
Ein erstes Gespräch klärt die Ausgangslage, den Entscheidungsrahmen und ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.